朱 冰

有颠覆性、思维敏捷的麻洋，既传统又不拘一格，游刃于珠宝玉石市场的麻洋，似乎发现了产品销售的一个缺口。而如何突破传统销售模式？用什么产品做市场敲门砖？业内的热点话题正在市场显现。

如果说，几年前是麻洋的学习阶段，那么现在麻洋的营销思路逐步成熟。“我们已经向市场推出新产品。这个产品不同于传统的翡翠作品，每件作品都在100公斤以上。”缅甸密支那佛思玉石公司昆明直销点总经理麻洋拿出市场敲门砖：产品只在高端市场销售。

麻洋介绍，缅甸密支那佛思公司近期的市场调查显示，有文化品位、质量好、外皮表现好的翡翠原石，特别是超100公斤的大玉石，配上精致的红木底座，放在客厅、公司大堂里能彰显主人的文化品味，很有市场前景。

“新产品不会受市场波动影响，因为有这种需求的客户，都是有经济基础的消费者。”麻洋称，翡翠原石是可以传承的，这符合高端客户的消费心里。只要能保证货源，市场沒问题。

“有翡翠原石矿山，是我们得天独厚的优势。产出的翡翠原石都在100公斤以上。”麻洋的视线从未离开市场：2010年—2014年，翡翠消费市场非常火爆。市场经过多年的洗牌，消费者的消费开始理智。但是，高端消费者还是很喜欢有文化品位的作品，我们就是抓住这个机会，开发出高端产品。

他说，多年来翡翠作品缺少更新与换代。翡翠作品要传递给我们的，是一种文化，是品格的传承与坚守。如今，翡翠正成为很多人彰显身份的工具，忽略了它背后的文化。

拓展市场的思路，似乎与一场小事件有关。

麻洋回顾了一件事。他说，去年11月，密支那佛思玉石公司在龙肯场口，挖到一块675公斤的翡翠原石。当时，有缅甸玉石专家估值在1亿元人民币左右。鉴于它的希有性，起名为缅甸一号。今年3月，又在木纳场口发现一块460公斤的收藏级木纳王翡翠原石。实际上，麻洋开始利用资源优势拓展市场。

而市场现象又给了麻洋充足的底气。

“赌石市场销售从去年出现下滑。相对市场火爆的时候，销售量下滑了一半左右。”对于赌石市场的表现麻洋认为，市场消费者减少，同时购买力又下降。此外，不仅货源减少，而且价格上涨。

他感觉，今年的购买力有所下降。以前，大多数消费赌石的人是出于好奇。从去年开始，很多低端翡翠毛料不好卖，高端的消费者又嫌贵。在他看来，从货源到翡翠毛料销量都不太好。

“2010年、2011年、 2012年，翡翠毛料销售最好。从2012年下半年开始，市场就不太好了。我们的翡翠毛料，主要是省内玩家买，省外玩家买的很少。”麻洋认为，翡翠市场经过多年的发展正逐渐洗牌。

他说，从大方向看，消费者已经非常理性。现在，称公斤料的人少了，很多高端消费者更喜欢买翡翠成品。我们的新产品，就是“有表现”的翡翠毛料。在麻洋看来，场口不同翡翠毛料品种也不同。现在的消费者很注重场口，而不是盲目的消费。“场口越多，消费者选择余地越大。市场上商户各场口的货不多。

他还发现，潜在的市场是高端消费。“几千元的手镯不好卖，但上百万的手镯很快能卖出去。”他的例子，凸显了高端消费群体的消费能力。他用掌握的数字作了对比：高端消费占4成，普通消费占6成。

“为什么有的商户关门，也有做得好的，这主要是经营理念不同。”他说留住客户的手法很简单：货真是前提，但产品价格一定要实在，这样才能有回头客。事实上，由于麻洋的诚信，缅甸密支那佛思玉石公司在昆明设立了直销点。

实际上，影响市场变数的不仅仅这些。

“知识产权意识淡薄和保护力度不强。”麻洋对市场的观察，是其背后的尝试以及对文化的坚守。很多民间工艺大师一方面想创新，另一方面又怕创新，创新后的作品必定被模仿。此外，如果设计出新的翡翠产品，别人会来模仿和拷贝。模仿者不仅低成本大量生产，而且用相对低的价格充斥市场。

“不仅是翡翠产品单一，还有企业培养人才的模式有问题。”他说，很多师傅从小就学习雕刻，虽然翡翠加工技巧出类拔萃，但综合素养非常欠缺。这些因素制约了翡翠行业发展。

在他看来，一个人的文化底蕴和阅历，以及对产业发展的前瞻性，最重要的一点是胸怀博大。外表随和的麻洋，始终透露出一种坚定：云南发展翡翠产业应该倒过来，从文化入手。

云南经济日报